Il Manager Pareto

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Ogni manager dovrebbe iniziare un progetto di turnaround o l’esecuzione di un piano strategico con una semplice ma potente analisi: il Principio di Pareto, anche noto come regola dell’80/20.

Formulato da Vilfredo Pareto (1848–1923), uno dei più importanti economisti italiani, il principio nasce osservando la distribuzione dei redditi: l’80% della ricchezza di un Paese è generalmente detenuto dal 20% della popolazione. Questo modello empirico si è rivelato utile anche in ambiti diversi da quello economico, diventando un riferimento pratico in numerose discipline aziendali.

Applicazioni pratiche del Principio di Pareto

Nel contesto commerciale, ad esempio, si osserva spesso che l’80% del fatturato è generato dal 20% dei clienti. Nel controllo di gestione, l’80% del valore del magazzino può essere attribuito al 20% degli articoli inventariati. Sebbene i numeri non siano sempre precisi, la regola dell’80/20 resta un potente strumento analitico.

L’applicazione più nota è la costruzione delle Curve ABC, che permettono di individuare aree di concentrazione strategica su cui agire per migliorare i risultati aziendali.

Strategia e clienti: valorizzare chi genera il fatturato

È noto che acquisire un nuovo cliente costa molto di più che mantenere uno già esistente. Applicare il Principio di Pareto nella gestione della customer base significa individuare i clienti che rappresentano la parte più consistente del fatturato (Cluster A) e mettere in atto strategie di caring e fidelizzazione per conservarli. Allo stesso tempo, si possono implementare strategie mirate per far crescere il potenziale dei clienti minori (Cluster B e C), stimolando nuove opportunità di ricavo.

Una gestione orientata alla priorità – il Principio di Pareto –

Concentrare le risorse e le energie su ciò che realmente conta – clienti chiave, prodotti strategici, processi critici – consente di massimizzare l’efficacia delle azioni aziendali. Tuttavia, per quanto noto, questo principio è spesso ignorato o sottovalutato, forse perché appare troppo “semplice” per essere davvero efficace.

Un consiglio dalla pratica

Nella mia esperienza personale, il Principio di Pareto è sempre stato il primo passo in ogni progetto di turnaround. Con un’analisi ABC ben fatta, ho potuto individuare rapidamente i punti chiave di intervento da integrare nel business plan. Un metodo empirico, sì, ma di straordinaria efficacia. Lo stesso Pareto – possiamo dirlo con ironia – fu forse il primo vero manager di turnaround della storia.

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